Techniki sprzedaży – najważniejsze zasady (część 1)

Jeśli interesujesz się sprzedażą, warto, żebyś poznał/a najważniejsze zasady, które należy znać, aby dobrze zabrać się za ten temat.

Zaczniemy od tego, czym w ogóle są techniki sprzedaży i do czego służą. Są one metodami negocjacji, w których trakcie klient i sprzedawca starają się wypracować kompromis, który będzie chronił interesy obydwu stron. Ważne, aby robić to w sposób racjonalny i nie określać sztywno technik, ponieważ zależne są one od relacji z konkretną osobą. Rezultaty ich zastosowania są trudne do przewidzenia.

Różne techniki sprzedaży

Według Encyklopedii Zarządzania do głównych technik sprzedaży należą perswazja, argumentacja handlowa, licytacja, wykorzystanie czasu, a także manipulacja.

Każda z tych technik jest wykorzystywana ze względu na różne uwarunkowania i zależy przede wszystkim od rozmówcy.

Czym jest perswazja

Pierwszą ze wspomnianych technik, o których wspomina Encyklopedia Zarządzania, jest perswazja. Ma ona na celu zmianę zdania na konkretny temat przez drugą osobę. Większość ludzi jest z zasady skłonna do zmiany stanowiska, mimo tego, że początkowo każdy ma swoje racje i wyrobioną opinię na poszczególne kwestie. Zmiana czyjegoś zdania nie jest łatwa i zależna jest przede wszystkim od tego, czy rozmówca jest wiarygodny, jaki jest kontekst rozmowy oraz w jaki sposób odbywa się komunikacja (czyli w jakim stylu jest ona prowadzona).

Modelowy proces perswazji przedstawia się następująco: uczenie, następnie akceptacja, a na końcu – zmiana stanowiska.

Czym jest argumentacja handlowa

Kolejna technika sprzedaży to argumentacja handlowa. Wyróżnia się ona ze względu na podmiot odwołania. Należy wyodrębnić argumentację nastawioną na emocje, która obejmuje świat ideologii i wartości oraz argumentację nastawioną na użyteczność. Za tą drugą przemawiają konsekwencje poszczególnych decyzji. Ważny element argumentacji stanowią asy w rękawie. Są to po prostu fakty, czyli korzyści dla rozmówcy (klienta).

Jeśli interesuje Cię temat sprzedaży, sprawdź, czym jest wsparcie sprzedaży.

Czym jest licytacja

Następna technika to licytacja. Dotyczy ona „stawki otwarcia”, która oznacza cenę, którą proponuje się za dany produkt lub usługę na początku rozmowy. Nie powinna ona być niższa niż średnia rynkowa, jednak nie powinna ona także zbytnio naginać obecnych warunków, które panują na rynku.

Zapraszamy do przeczytania kolejnej części naszego artykułu, w której kontynuujemy przedstawianie najważniejszych kwestii związanych z technikami sprzedaży.