Techniki sprzedaży – najważniejsze zasady (część 3)

Witaj w trzeciej części naszego poradnika, który traktuje o technikach sprzedaży. Ostatni fragment naszego tekstu rozpoczniemy od technik stosowanych w ramach wspomnianej w drugiej części reguły zaangażowania i konsekwencji.

Dwie techniki: stopa w drzwiach i niska piłka

Zgodnie z Encyklopedią Zarządzania i wyżej wspomnianą regułą należy wyróżnić dwie techniki.

Pierwsza z nich, czyli technika stopy w drzwiach, ma na celu skłonienie osoby, która już wcześniej spełniła jakąś małą prośbę, do spełnienia kolejnej. W związku z tym warto traktować każdego rozmówcę (klienta) dobrze, nawet jeżeli nie przyniósł on wiele zysku w wymiarze finansowym. Prawdopodobnie wróci on w przyszłości i może dokonać większego zakupu lub zarekomendować firmę innym osobom.

Druga technika – niskiej piłki – jest stosowana w celu nakłonienia klientów do zakupu. W tym przypadku oferuje się klientowi korzystną ofertę, jednak potem należy się z niej wycofać, podając konkretny powód.

Karty żywieniowe od Sodexo – sprawdź jak z nich skorzystać!

Zasady wpływu – ciąg dalszy

Kontynuując rozważania nad zasadami wpływu, warto wspomnieć o jeszcze dwóch zasadach (dowodu społecznego i autorytetu) oraz dwóch regułach (lubienia i sympatii oraz niedostępności).

Zasada dowodu społecznego

Polega ona na zaufaniu do większości, czyli do opinii publicznej. Im więcej osób zachowuje się w podobny do odbiorcy sposób, czyli dokonuje tych samych wyborów zakupowych, tym większa szansa, że ta osoba zachowa się podobnie.

Zasada autorytetu

Kolejna zasada – autorytetu – opiera się na przekonaniu, że opinie osób, które mają poważanie w społeczeństwie, mają istotne znaczenie dla innych osób i wpływają na ich decyzje.

Reguła lubienia i sympatii

Powyższa reguła skupia się na wykorzystaniu takich atutów osoby jak atrakcyjność fizyczna, otrzymywane komplementy czy cechy podobne. Taka osoba wydaje się być godna zaufania, uczciwa i szczera.

Reguła niedostępności

Reguła ta opiera się na przekonaniu, że rzeczy ekskluzywne, czyli niedostępne dla wszystkich, mają o wiele większą wartość. Jeżeli jakaś opcja np. zakupu, nie jest dostępna powszechnie, wtedy osoba decyzyjna nie ma swobody wyboru, co znacznie wpływa na chęć posiadania danego produktu czy skorzystania z jakiejś usługi.

Cechy dobrego sprzedawcy

Skuteczny sprzedawca powinien oprócz znajomości technik sprzedaży, wyróżniać się odpowiednimi cechami, takimi jak ambicja, duch rywalizacji, wytrwałość, śmiałość, silna wola. Sprzedawca powinien być inteligentny oraz cieszyć się autorytetem.