Techniki sprzedaży – najważniejsze zasady (część 2)

Witaj w drugiej części naszego poradnika, który dotyczy technik sprzedaży. W poprzednim artykule wspomnieliśmy już o perswazji, argumentacji handlowej i licytacji.

Wykorzystanie czasu i manipulacja

Tym razem rozpoczniemy od dwóch kolejnych technik, którymi są wykorzystanie czasu, a także manipulacja.

Czym jest wykorzystanie czasu

Technika zwana wykorzystaniem czasu polega na skutecznym wykorzystaniu czasu. Ograniczenia czasowe mają duży wpływ na obie strony, które biorą udział w negocjacji. Dzięki ograniczeniu czasowemu uwaga skupia się na problemie oraz pozwala na zajęcie elastycznego stanowiska, co sprzyja szybszemu wypracowaniu kompromisu.

Czym jest manipulacja. Rodzaje manipulacji

Manipulacja dzieli się na manipulację czasem, kompetencjami decyzyjnymi oraz faktami.

  1. Manipulacja czasem to między innymi opóźnianie lub odkładanie rozpoczęcia negocjacji, zawieszanie negocjacji czy zajmowanie się sprawami błahymi zamiast przechodzenia do meritum.
  2. Manipulacja kompetencjami decyzyjnymi polega na ukrywaniu braku kompetencji, które dotyczą podejmowania decyzji. Służy to zebraniu istotnych informacji, danych czy zorientowania się w sytuacji rynkowej.
  3. Manipulacja faktami polega na pomijaniu istotnych faktów w negocjacjach, ale także np. na świadomym zniekształcaniu informacji.

Prowadzisz działalność gospodarczą? Sprawdź, czym są programy lojalnościowe dla firm.

Zasady wpływu

Kolejną ważną kwestię podczas rozważań nad technikami sprzedaży stanowią reguły określające powtarzające się wzorce postępowania, które wynikają z pojawiania się określonych bodźców. Stanowią one wypadkową społecznych norm, uwarunkowań kulturowych, a także ludzkiej psychiki. Dzięki nim sprzedawca może osiągnąć cel, wpłynąć na klienta i doprowadzić do wypracowania kompromisu.

Encyklopedia Zarządzania wyróżnia m.in.:

  1. Regułę uproszczonej oceny szans.
  2. Regułę wzajemności.
  3. Regułę zaangażowania i konsekwencji.

Pierwsza z powyższych reguł, czyli uproszczonej oceny szans, mówi o tym, że istnieją pewne wzorce zachowania zależne od konkretnej cechy. Jeśli ona wystąpi, to wtedy podczas negocjacji nie bierze się pod uwagę wszystkich aspektów i nie podlegają one wtedy analizie. W takim wypadku można skrócić cały proces sprzedaży. Mowa m.in. o sytuacji, gdy wysoka cena jest kojarzona z wysoką jakością.

Kolejna reguła opiera się na wzajemności i polega na naturalnej skłonności ludzi do odwzajemniania się innym. Jest ona powszechnie wykorzystywana w handlu i marketingu. Pierwsze z brzegu przykłady to: rozdawanie darmowych próbek, poczęstunek czy nawet komplement lub ustąpienie drugiej stronie w jakiejś kwestii.

Ostatnia reguła, o której wspomnimy, opiera się na konieczności usprawiedliwiania decyzji, które już zostały podjęte. Nosi ona nazwę zaangażowania i konsekwencji. O technikach wykorzystywanych w ramach tej reguły dowiesz się z kolejnej części naszego artykułu.

Jakie drewno do wędzenia wybrać?
Wędzenie potraw to sztuka, która ma długą tradycję i przynosi niezapomniane smaki do kuchni. Wybór odpowiedniego...

Zostaw swój komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.